e-commerce marketing dla małych sklepów

Motorem napędowym większości gospodarek są małe i średnie firmy. Nie inaczej jest w Polsce – niemal co druga transakcja w handlu detalicznym odbywa się w takim miejscu. Aby utrzymać konkurencyjną pozycję na rynku, firmy takie muszą dopasowywać się do zmiennych trendów i pod względem technologicznym co najmniej nadążać za konkurencją. Powoduje to konieczność rozsądnego inwestowania w e-commerce marketing.

Popularny przesąd głosi, że handel w Internecie podlega podobnym zasadom, co ten w kanale tradycyjnym. Wiara w niego wywołuje z reguły szereg problemów z konwersją i zarządzaniem swoim sklepem internetowym. Podobnie rzecz ma się z marketingiem – ten w wariancie stworzonym dla e-commerce, diametralnie różni się od swojego “analogowego” odpowiednika.

Miejsce sprzedaży

W handlu tradycyjnym, lokalizacja sklepu może mieć kluczowe znaczenie. Miejsca z lepszym dojazdem, dostępem do większych parkingów, położonym obok komplementarnych punktów usługowych, itd. zwykle zbierają potężną premię w postaci przyciągania klientów spontanicznych. Cukiernia na rynku miasta czy np.  kiosk prasowy na dworcu zwykle nie narzekają na brak klientów. W e-commerce ta zasada nie działa. Tu nie można liczyć na to, że klient przypadkiem będzie przechodził obok danego sklepu internetowego. W Internecie klienci zawsze podróżują w drodze do jakiegoś celu. E-commerce marketing dla małych sklepów musi więc koncentrować się głównie na przechwytywaniu takich osób i kierowanie ich na swoją platformę. Można to osiągnąć np. poprzez publikację reklam adresujących konkretny problem klienta, tworzenie ciekawych poradników na blogu, organizowanie webinarów, itd.

Relacja z produktem i klientem

Towarem deficytowym w e-commerce jest zazwyczaj znajomość produktu i kontakt z odbiorcami. Zwykle proces sprzedaży i komunikacji w Internecie przypomina sklep samoobsługowy: klienci trafiają na stronę, czytają opisy produktów (zwykle skopiowane od producenta), podejmują decyzję zakupową, dostają kilka e-maili, związanych z obsługą płatności i wysyłką, po czym relacja zamiera. Pozostawia to spore pole do popisu dla bardziej ambitnych biznesów. E-commerce marketing ma wówczas wiele wspólnego z marketingiem doświadczeń i tzw. strategią umami, która mówi o przekraczaniu oczekiwań klienta i zaskakiwania go. Można to robić na każdym etapie sprzedaży – publikując ciekawsze i oryginalne opisy produktów, dzieląc się własnymi wrażeniami z użytkowania, publikując poradniki i wskazówki zakupowe, wysyłając newslettery i kupony zniżkowe czy np. dbając o jakość opakowania, dorzucając do paczek gratisowe próbki, okolicznościowe kartki czy cukierki.

Twarde dane są dane

W e-commerce, odwrotnie niż w handlu tradycyjnym, sprzedawca jest w stanie dowiedzieć się o swoim kliencie bardzo dużo, bez konieczności rozmowy. Osobną kwestią jest, czy te informacje zbiera i w jaki sposób tę wiedzę wykorzystuje. Dane z chociażby Google Analytics, Facebook Pixel i innych systemów pozwalają ocenić, co najmocniej przyciąga uwagę klientów, które produkty omijają, jaki rodzaj treści angażuje najmocniej, itd. E-commerce marketing nie funkcjonuje w próżni, gdzie zarzuca się na klienta przynętę i czeka, aż on się na nią złapie. Dane, zbierane podczas aktywności odbiorcy w sklepie, to czytelny komunikat, które strategie danego sklepu się sprawdzają, a które nie. Ich analiza ma także dodatkową zaletę: pozwala ograniczyć ryzyko pomyłek biznesowych i złych inwestycji. 

Małe sklepy internetowe, mimo swojego rozmiaru, dysponują ogromnym potencjałem. Aby go uwolnić, potrzebują jedynie dostosować się do sposobu myślenia, problemów czy stylu życia swoich klientów i dostarczać im dokładnie ten rodzaj wrażeń, produktów oraz treści, jakiego oni potrzebują. Nie jest to proste, ale pozostaje w zakresie możliwości małej firmy. E-commerce marketing nigdy nie polegał na wielkich budżetach – tu zawsze bardziej liczyła się empatia, zaangażowanie i umiejętność wyciągania wniosków. Tylko dzięki tym wartościom możliwe jest znalezienie odpowiedniej formuły oraz motywacji do testowania nowych rozwiązań i burzenia status quo.